Este libro le permitirá: – Interpretar la normativa y los usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacionales. – Elaborar el precontrato o contrato asociado a operaciones de compra-venta internacional y a concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la normativa y los usos habituales en el comercio internacional. – Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacionales. – Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y el desarrollo de relaciones comerciales internacionales.

Este Manual es el más adecuado para impartir la UF1784 "Negociación y contratación internacional" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional. - Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional y concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la normativa y usos habituales en el comercio internacional. - Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional. - Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales. Índice: Negociación de operaciones de comercio internacional 7 1. Introducción. 8 2. Preparación de la negociación internacional. 9 2.1. Análisis del proceso. 9 2.2. Planificación de la negociación. 10 2.3. Componentes básicos de la negociación. 10 2.4. Fases que configuran la negociación. 12 3. Desarrollo de la negociación internacional. 26 4. Técnicas de la negociación internacional. 27 4.1. Tipología cliente/proveedor. 27 4.2. Tipología productos. 30 4.3. Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor. 31 4.4. Consolidación de la negociación internacional. 32 4.5. Puntos de acuerdo. 33 4.6. Momento de cierre. 34 4.7. Problemas de cierre. 35 5. Estilos de negociación comercial. 37 5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas. 39 5.2. Estados Unidos. 40 5.3. Inglaterra. 40 5.4. Francia. 41 5.5. Alemania. 42 5.6. Japón. 44 5.7. China. 44 5.8. Hispanoamérica. 45 6. Resumen. 46 7. Autoevaluación. 47 Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales 49 1. Introducción. 50 2. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales. 51 2.1. Etapas, canales y medios. 51 2.2. Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales. 55 2.3. Recursos para manipular datos de percepción. 56 2.4. La comunicación generadora de comportamientos. 59 3. Tipos de comunicación. 61 3.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción. 61 3.2. Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing. 62 3.3. Comunicaciones personales: Venta personal. 64 4. Actitudes y técnicas en la comunicación. 66 4.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia. 70 4.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación. 70 4.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación. 71 5. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes. 79 6. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales. 80 6.1. La comunicación telefónica y presencial. 80 6.2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales. 81 6.3. La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación. 83 7. La comunicación escrita en el comercio internacional. 84 7.1. Normas de comunicación y expresión escrita. 84 7.2. Modelos de comunicación. 84 8. Relaciones públicas en el comercio internacional. 89 9. Internet como instrumento de comunicación. 91 9.1. Comercio electrónico: el B2B y el B2C. 91 10. Resumen. 94 11. Autoevaluación. 95 El contrato de compraventa internacional 96 1. Introducción. 97 2. Regulación de la compraventa internacional. 98 2.1. Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum. 98 2.2. Principios UNIDROIT. 99 2.3. Convenio de Viena y de Roma. 100 2.4. Leyes modelo. 103 2.5. Unificación del derecho y otros. 103 2.6. Convenios internacionales. 104 3. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París. 106 3.1. Distribución de documentos. 106 3.2. Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS. 107 3.3. Distribución de costes de la operación. 108 3.4. Distribución de riesgos de la operación. 109 4. El contrato de compraventa internacional. 111 4.1. Principales obligaciones del vendedor. 111 4.2. Principales obligaciones del comprador. 112 4.3. Elementos esenciales del contrato. 114 4.4. Clausulado del contrato. 114 4.5. Incumplimiento y resolución. 118 5. Resumen. 123 6. Autoevaluación 124 Los contratos de intermediación comercial 126 1. Introducción. 127 2. Intermediación comercial internacional. 128 2.1. Tipos de intermediarios. 128 2.2. Red de venta internacional. 128 2.3. Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia. 129 3. Contrato de agencia. 130 3.1. Concepto y características. 130 3.2. Principales obligaciones del agente. 130 3.3. Principales obligaciones del empresario. 132 3.4. Duración y extinción. 133 4. Contrato de distribución. 134 4.1. Concepto y características. 134 4.2. Cláusulas de especial atención. 135 4.3. Principales obligaciones del distribuidor. 137 4.4. Duración y extinción. 138 5. Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior. 139 5.1. Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación. 139 5.2. Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales. 143 6. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores. 144 7. Resumen. 147 8. Autoevaluación 148 Otras modalidades contractuales en el comercio internacional 150 1. Introducción. 151 2. Contrato de transferencia tecnológica. 152 2.1. Acuerdos de licencia de patente. 152 2.2. Acuerdos de licencia de know how. 152 2.3. Clausulado estándar. 153 3. Contrato de Joint Venture. 155 3.1. Concepto legal y normas aplicables. 155 3.2. Estructura del contrato. 155 4. Contrato de franquicia. 157 4.1. Características generales. 157 4.2. Obligaciones del franquiciador. 159 4.3. Obligaciones del franquiciado. 159 5. Resumen. 161 6. Autoevaluación. 162 El arbitraje comercial internacional 164 1. Introducción. 165 2. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato. 166 3. Principales organismos arbitrales. 167 4. El procedimiento arbitral internacional. 170 4.1. Problemas preliminares. 170 4.2. Fases del procedimiento. 171 4.3. El laudo y su ejecución. 177 5. Resumen. 182 6. Autoevaluación. 183 Bibliografía 185

Libro especializado que se ajusta al desarrollo de la cualificación profesional y adquisición del certificado de profesionalidad "COMM0110. MARKETING Y COMPRAVENTA INTERNACIONAL". Manual imprescindible para la formación y la capacitación, que se basa en los principios de la cualificación y dinamización del conocimiento, como premisas para la mejora de la empleabilidad y eficacia para el desempeño del trabajo.

SEGUNDA EDICION, PUBLICADA EN DICIEMBRE DE 2022. El comercio exterior es para las Grandes Empresas que tienen oficinas en muchos países, y también para las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) que buscan diversificar su mercado frente a la competencia interna. Fomentar la internacionalización de las empresas favorece el desarrollo de los países, por lo que una legislación favorable e incentivos para la internacionalización son muy necesarios. Primera Parte. La internacionalización de las empresas. 1. La internacionalización de las empresas. 2. El mercado es el mundo. 3. La internacionalización de las empresas es un bien para los países. 4. Motivos que llevan a las empresas a la internacionalización. 5. Dificultades para conseguir la internacionalización. 6. Estrategias de Internacionalización. 7. El proceso de internacionalización. 8. Exportar y/o importar. 1. Algunas razones para vender en el extranjero. 2. Algunas razones para comprar en el extranjero. 9. Aspectos fundamentales del comercio internacional. 10. Plan Estratégico de Internacionalización de la Economía Española. 11. Infraestructura para la Calidad y la Seguridad Industrial. 12. La economía circular en la Unión Europea. 13. Las Normas I.S.O. 14. EMAS III. 15. La Marca y Marca España. 16. Acuerdos de reconocimiento mutuo. 17. El diamante de Porter. Parte segunda. Marketing Internacional. 8. Marketing Internacional. 18.1 Marketing global. 19. Factores internos y externos al individuo que influyen en la compra. 19.1 Influencias externas en el comportamiento de los consumidores. 19.2 Condicionantes internos del comportamiento de los consumidores. 20. El entorno internacional. 21. La segmentación de los mercados. 22. El plan de Marketing Internacional. 23. Estrategias de internacionalización. 24. Diseño de la campaña de marketing Internacional. 1. Precio del producto a exportar. 2. El producto. 3. Distribución (Place). 4. Promoción. 5. Personas (clientes y colaboradores). (las 5P). 24.1 Las 4 C's del Marketing. 24.2 Las 4 E's del Marketing. 24.3 Las 4S del Marketing digital. 25. Administración de las relaciones con clientes, Marketing Relacional y Experiencia de Cliente. 25.1 CRM (Customer Relationship Management). 25.2 Marketing relacional. 25.3 Experiencia de Cliente (Customer Experience). 26. La Onda del Cliente y las 5 ies. 27. Neuromarketing o Neuromercadotecnia. 28. Benchmarking competitivo y la innovación. Parte tercera. Comercialización y negociación internacional. 29. La empresa se internacionaliza. 30. El diagnóstico de la situación interna y la inteligencia competitiva internacional. 30.1 Dotar de recursos para la internacionalización. 31. El plan de comercialización. 32. Análisis de los mercados potenciales. 33. El público objetivo y el producto en cada mercado. 34. El precio de venta. 35. Elegir el / los mercados /s. 36. Sistemas de comercialización. 36.1 Venta indirecta. 36.2 Venta directa. 36.3 Venta compartida. 36.4 Venta Subcontratada. 36.5 El contrato de Franquicia. 36.6 Licencia de fabricación. 36.7 Las Asociaciones de exportadores. 37. Las PYMES innovadoras. 38. Cumplimiento (Compliance). 39. Motivaciones de compra. 40. La negociación. 40.1 Principios de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) para ayudar a las empresas en sus negociaciones comerciales. 40.2 La negociación comercial internacional. 40.3 Preparación de la negociación internacional. 40.4 El proceso de Negociación Internacional. 40.5 Renegociar los contratos.

El presente libro desarrolla los contenidos de la Unidad Formativa (UF1784) Negociación y contratación internacional, incluida en el Módulo Formativo (MF1009_3) Negociación y compraventa internacional, correspondiente al Certificado de Profesionalidad COMM0110 Marketing y compraventa internacional, regulado por el Real Decreto 1522/2011, de 31 de octubre. A través de las distintas unidades que componen Negociación y contratación internacional se profundizará, mediante una metodología ordenada y un lenguaje cercano y actualizado, en todos aquellos aspectos que permitan la capacitación profesional del alumnado en el ámbito de la negociación y la contratación internacional. En este sentido, debido al gran número de términos y conceptos técnicos asociados a esta materia, en su redacción y diseño se ha cuidado al detalle la utilización de un vocabulario que permita ir absorbiendo gradualmente los contenidos propuestos, desde una perspectiva amena y visual. Se trata de una versión totalmente revisada y actualizada, que incluye las últimas novedades en relación a los contenidos formativos establecidos en la normativa vigente, y en la que el principal y único objetivo radica en la familiarización del lector con aquellos aspectos que definen y explican la realidad que les rodea, y que, a buen seguro, serán esenciales para el desarrollo y perfeccionamiento de su trayectoria profesional en el ámbito de la negociación y la contratación comercial en mercados internacionales. Jose Fulgencio Martínez Valverde, diplomado en Ciencias Empresariales y licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad de Granada, comenzó su trayectoria profesional en 2004, desarrollando su trabajo esencialmente en el ámbito de la consultoría estratégica y el marketing digital, tanto en Madrid como en el País Vasco y Andalucía.

Negociación y contratación internacional (UF1784) es una de las Unidades Formativas del módulo "Negociación y compraventa internacional (MF1009_3)". Este módulo está incluido en el Certificado de Profesionalidad "Marketing y compraventa internacional (COMM0110)", publicado en el Real Decreto 1522/2011. Este manual sigue fielmente el índice de contenidos publicado en el Real Decreto que lo regula. Se trata de un material dirigido a favorecer el aprendizaje teórico-práctico que resultará de gran utilidad para la impartición de los cursos organizados por el centro acreditado. Los contenidos se han desarrollado siguiendo esta estructura: • Ficha técnica • Objetivos generales y específicos • Desarrollo teórico • Ejercicios prácticos con soluciones • Resumen por tema • Glosario de términos • Bibliografía / Referencias legislativas