La contratación mercantil internacional está adquiriendo cada día mayor relevancia; los vínculos entre los operadores comerciales internacionales son cada vez más complejos, debido a la regulación contractual, el empleo de medios tecnológicos y la complejidad del mundo de las divisas. Ante este panorama, se publica esta actualización de la Guía práctica de contratación internacional, que en su cuarta edición se presenta como una herramienta de trabajo útil y práctica, adaptada a la nueva realidad a la que las empresas se enfrentan en el complejo mundo de las operaciones de comercio internacional. Y, sobre todo, que permita al profesional identificar los riesgos inherentes a la contratación mercantil internacional. Con esta obra se pretende ayudar al profesional a entender y conocer las particularidades de: • los aspectos jurídicos de la contratación mercantil internacional, • los principales instrumentos jurídicos que condicionan los contratos mercantiles internacionales, • los aspectos principales a tener en cuenta a la hora de establecer un contrato internacional para conocer sus particularidades y «riesgos» que presentan las principales modalidades los contratos de compraventa internacional de mercaderías, de agencia comercial internacional, de concesión o distribución comercial internacional, de franquicia comercial internacional, y el de joint venture internacional. La necesidad de materializar las transacciones comerciales internacionales en un documento —el contrato internacional— ha colocado a la contratación internacional en un lugar privilegiado en el nuevo escenario de la globalización y la internacionalización empresarial, lo que convierte a esta guía en imprescindible.

La necesidad de materializar las transacciones comerciales internacionales en un documento: el contrato internacional, a modo de recordatorio de los derechos y obligaciones de las partes contratantes, ha colocado a la contratación internacional en un lugar privilegiado en el nuevo escenario de la globalización y la internacionalización empresarial. La contratación internacional está adquiriendo cada día mayor incremento; y, los vínculos entre los operadores comerciales internacionales son cada vez más complejos, por la regulación contractual a través de medios tecnológicos y la complejidad financiera del mundo de las divisas. Los objetivos que se persiguen con esta obra son múltiples: no solo entender los aspectos jurídicos de la contratación internacional, conocer los principales instrumentos jurídicos que condicionan los contratos internacionales, sino también entender los aspectos principales a tener en cuenta a la hora de establecer un contrato internacional, y conocer las particularidades que presentan las principales modalidades de contratación internacional. Esta 3ª edición de la Guía práctica de contratación internacional, en línea con las dos ediciones anteriores, se presenta como una herramienta de trabajo útil y práctica, adaptada a la nueva realidad a la que las empresas se enfrentan en el complejo mundo de las operaciones de comercio internacional. Índice Elementos básicos de la contratación internacional.- El contrato de compraventa internacional de mercaderías.- El contrato de agencia comercial internacional.- El contrato de concesión o distribución internacional.- El contrato de franquicia internacional.- El contrato de joint venture internacional.

La necesidad de materializar las transacciones comerciales internacionales en un documento: el contrato internacional, a modo de recordatorio de los derechos y obligaciones de las partes contratantes, ha colocado a la contratación internacional en un lugar privilegiado en el nuevo escenario de la globalización y la internacionalización empresarial. La contratación internacional está adquiriendo cada día mayor incremento; y, los vínculos entre los operadores comerciales internacionales son cada vez más complejos, por la regulación contractual a través de medios tecnológicos y la complejidad financiera del mundo de las divisas. Los objetivos que se persiguen con esta obra son múltiples: no solo entender los aspectos jurídicos de la contratación internacional, conocer los principales instrumentos jurídicos que condicionan los contratos internacionales, sino también entender los aspectos principales a tener en cuenta a la hora de establecer un contrato internacional, y conocer las particularidades que presentan las principales modalidades de contratación internacional. Esta 3ª edición de la Guía práctica de contratación internacional, en línea con las dos ediciones anteriores, se presenta como una herramienta de trabajo útil y práctica, adaptada a la nueva realidad a la que las empresas se enfrentan en el complejo mundo de las operaciones de comercio internacional. Índice: Elementos básicos de la contratación internacional.- El contrato de compraventa internacional de mercaderías.- El contrato de agencia comercial internacional.- El contrato de concesión o distribución internacional.- El contrato de franquicia internacional.- El contrato de joint venture internacional.

El Departamento de Derecho de los Negocios, con el fin de generar una mayor consciencia en la región sobre las oportunidades y riesgos en el campo del comercio internacional, ha reunido a un selecto grupo de autores expertos en contratación internacional, para preparar este libro que aborda varios de los principales reglamentos del, derecho comercial internacional y del derecho internacional privado de los contratos, con los respectivos comentarios explicativos para facilitar la consulta, interpretación y aplicación de estos, tanto en las actividades académicas como en las profesionales, atendiendo a que estos temas e instrumentos normativos son todavía desconocidos en Latinoamérica. Los diferentes capítulos que lo componen abordan temáticas puntuales sobre aspectos relevantes en los contratos internacionales, relativos a los contratos de compraventa internacional de mercaderías; los términos Incoterms; el régimen jurídico de las cartas de crédito stand by; los contratos internacionales celebrados por medios electrónicos y el arbitraje internacional. Además de los análisis propios elaborados por los autores, contienen referencia a información doctrinaria, legislativa y jurisprudencial relevante. Con esta metodología se busca contribuir a la difusión y análisis de los principales instrumentos reguladores de transacciones internacionales y ofrecer de esta manera un texto a los operadores del derecho y al mundo empresarial colombiano para su correcta interpretación y aplicación, propendiendo por la seguridad jurídica y la certeza en el comercio internacional.

Este Manual es el más adecuado para impartir la UF1784 "Negociación y contratación internacional" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional. - Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional y concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la normativa y usos habituales en el comercio internacional. - Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional. - Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales. Índice: Negociación de operaciones de comercio internacional 7 1. Introducción. 8 2. Preparación de la negociación internacional. 9 2.1. Análisis del proceso. 9 2.2. Planificación de la negociación. 10 2.3. Componentes básicos de la negociación. 10 2.4. Fases que configuran la negociación. 12 3. Desarrollo de la negociación internacional. 26 4. Técnicas de la negociación internacional. 27 4.1. Tipología cliente/proveedor. 27 4.2. Tipología productos. 30 4.3. Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor. 31 4.4. Consolidación de la negociación internacional. 32 4.5. Puntos de acuerdo. 33 4.6. Momento de cierre. 34 4.7. Problemas de cierre. 35 5. Estilos de negociación comercial. 37 5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas. 39 5.2. Estados Unidos. 40 5.3. Inglaterra. 40 5.4. Francia. 41 5.5. Alemania. 42 5.6. Japón. 44 5.7. China. 44 5.8. Hispanoamérica. 45 6. Resumen. 46 7. Autoevaluación. 47 Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales 49 1. Introducción. 50 2. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales. 51 2.1. Etapas, canales y medios. 51 2.2. Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales. 55 2.3. Recursos para manipular datos de percepción. 56 2.4. La comunicación generadora de comportamientos. 59 3. Tipos de comunicación. 61 3.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción. 61 3.2. Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing. 62 3.3. Comunicaciones personales: Venta personal. 64 4. Actitudes y técnicas en la comunicación. 66 4.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia. 70 4.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación. 70 4.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación. 71 5. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes. 79 6. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales. 80 6.1. La comunicación telefónica y presencial. 80 6.2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales. 81 6.3. La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación. 83 7. La comunicación escrita en el comercio internacional. 84 7.1. Normas de comunicación y expresión escrita. 84 7.2. Modelos de comunicación. 84 8. Relaciones públicas en el comercio internacional. 89 9. Internet como instrumento de comunicación. 91 9.1. Comercio electrónico: el B2B y el B2C. 91 10. Resumen. 94 11. Autoevaluación. 95 El contrato de compraventa internacional 96 1. Introducción. 97 2. Regulación de la compraventa internacional. 98 2.1. Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum. 98 2.2. Principios UNIDROIT. 99 2.3. Convenio de Viena y de Roma. 100 2.4. Leyes modelo. 103 2.5. Unificación del derecho y otros. 103 2.6. Convenios internacionales. 104 3. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París. 106 3.1. Distribución de documentos. 106 3.2. Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS. 107 3.3. Distribución de costes de la operación. 108 3.4. Distribución de riesgos de la operación. 109 4. El contrato de compraventa internacional. 111 4.1. Principales obligaciones del vendedor. 111 4.2. Principales obligaciones del comprador. 112 4.3. Elementos esenciales del contrato. 114 4.4. Clausulado del contrato. 114 4.5. Incumplimiento y resolución. 118 5. Resumen. 123 6. Autoevaluación 124 Los contratos de intermediación comercial 126 1. Introducción. 127 2. Intermediación comercial internacional. 128 2.1. Tipos de intermediarios. 128 2.2. Red de venta internacional. 128 2.3. Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia. 129 3. Contrato de agencia. 130 3.1. Concepto y características. 130 3.2. Principales obligaciones del agente. 130 3.3. Principales obligaciones del empresario. 132 3.4. Duración y extinción. 133 4. Contrato de distribución. 134 4.1. Concepto y características. 134 4.2. Cláusulas de especial atención. 135 4.3. Principales obligaciones del distribuidor. 137 4.4. Duración y extinción. 138 5. Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior. 139 5.1. Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación. 139 5.2. Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales. 143 6. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores. 144 7. Resumen. 147 8. Autoevaluación 148 Otras modalidades contractuales en el comercio internacional 150 1. Introducción. 151 2. Contrato de transferencia tecnológica. 152 2.1. Acuerdos de licencia de patente. 152 2.2. Acuerdos de licencia de know how. 152 2.3. Clausulado estándar. 153 3. Contrato de Joint Venture. 155 3.1. Concepto legal y normas aplicables. 155 3.2. Estructura del contrato. 155 4. Contrato de franquicia. 157 4.1. Características generales. 157 4.2. Obligaciones del franquiciador. 159 4.3. Obligaciones del franquiciado. 159 5. Resumen. 161 6. Autoevaluación. 162 El arbitraje comercial internacional 164 1. Introducción. 165 2. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato. 166 3. Principales organismos arbitrales. 167 4. El procedimiento arbitral internacional. 170 4.1. Problemas preliminares. 170 4.2. Fases del procedimiento. 171 4.3. El laudo y su ejecución. 177 5. Resumen. 182 6. Autoevaluación. 183 Bibliografía 185

Esta obra aborda en forma integral la compleja problemática de la regulación de los contratos internacionales en el derecho argentino. Evitando los desarrollos teóricos clásicos, las referencias históricas y los fundamentos filosóficos, la autora proporciona herramientas prácticas para que el operador jurídico pueda determinar con facilidad en qué casos los jueces argentinos podrían ser competentes y cuál derecho aplicarían ante una controversia contractual. El lector encontrará ampliamente desarrolladas cuestiones trascendentales tales como: i) los alcances y límites de la autonomía de la voluntad en la contratación internacional, ii) el derecho subsidiariamente aplicable ante la ausencia, insuficiencia o invalidez de la elección efectuada por las partes o de los propios términos del contrato, iii) la prescripción, iv) la interpretación, aplicación y prueba del derecho extranjero en procesos judiciales argentinos. La autora trata también, con especial enfoque práctico, las actuales problemáticas planteadas por las relaciones internacionales de consumo, los contratos electrónicos internacionales y el contrato de trabajo internacional.